Se non ritenessimo che le persone seguano regole e valori comuni, non saliremmo mai su un treno o su un aereo; non attraverseremo una strada e non presteremmo dei soldi ad un amico; né acquisteremmo un aspirapolvere Folletto da un piazzista.
Certo, non tutti sono affidabili, ma c’é anche chi, però, ha un atteggiamento sfiduciato verso tutto e tutti: alcuni studi dimostrano, ad esempio, che i figli di genitori separati e chi é vissuto in famiglie dove ha subito sevizie, maltrattamenti o abusi tende ad essere sospettosi e circospetti nelle loro relazioni, specie in quelle intime.
Una moderata dose di diffidenza, tuttavia, ci consente di salvaguardarci da truffe, beffe o delusioni. Conoscere quali indizi possano suggerirci se fidarci o meno di qualcun altro può tornare estremamente utile, specie quando abbiamo a che fare con qualcuno che conosciamo poco.
Proprio con il proposito di mettere a fuoco eventuali segni che giustifichino un atteggiamento diffidente gli psicologi David DeSteno, Cynthia Breazeal e Robert Frank assieme ad altri colleghi hanno messo a punto una serie di disegni sperimentali.
Il primo aveva lo scopo di stabilire se essere esposto al comportamento non verbale di un interlocutore portasse a prevedere le sue intenzioni e le sue mosse in un gioco in cui venivano simulate delle strategie finanziarie. Lo studio comportava che i partecipanti, divisi in coppie, avessero uno scambio libero per cinque minuti. L’Interazione poteva avvenire faccia a faccia (quindi, anche sul piano del linguaggio del corpo) o via chat.
A questa conversazione seguiva un gioco economico in cui i volontari potevano decidere se collaborare con il compagno (e guadagnare meno, ma spartire il ricavato delle operazioni) oppure se tenere tutto per sé, lasciando l’altro a “becco asciutto”. L’obiettivo dello studio era verificare se l’interazione di persona, portasse i giocatori a prevedere se l’altro si sarebbe mostrato affidabile o meno.
Come previsto, i partecipanti che avevano avuto un “tête-à-tête” erano stati in grado di intuire come si sarebbe mosso “l’avversario” in maniera molto più precisa di chi aveva solo chattato: la loro “acutezza” era migliore del 37% rispetto agli altri. Accertato questo, i ricercatori sono passati alla successiva fase dello studio: individuare su quali segnali del corpo si fossero basati i giudizi di chi aveva “colto nel segno”.
Per verificarlo, i colloqui erano stati registrati con più telecamere (così da avere molteplici prospettive) ed esaminati da un gruppo di esperti di comunicazione non verbale. Quest’analisi ha portato ad una sorta di “formula del sospetto“.
Correlazione tra fiducia e postura
Chi era stato sospettato di fare solo i propri interessi adottava uno stile non verbale caratteristico: tenere le braccia conserte, coprire parzialmente la faccia con la mano, mettere una mano con l’altra, inclinare il busto all’indietro; maggiore era la frequenza di questi comportamenti, più il giocatore si mostrava opportunista.
Quando ci affidiamo a qualcuno (per sturare il lavandino, per un intervento chirurgico, ecc.) non basta che abbia un comportamento e un’espressione facciale tale darci l’idea di avere a che fare con una persona retta e onesta: é importante che ci dia anche l’impressione di essere competente in quello che fa.
Questi due aspetti sono trasmessi nel volto da due elementi diversi: il primo dalla mimica facciale (modificabile volontariamente); il secondo dalla struttura ossea (immutabile): se il primo può essere simulato; il secondo no; sebbene il messaggio che trasmette non é necessariamente segno che l’individuo in questione sappia il fatto proprio.
Lo studio sul linguaggio del corpo
Lo ha dimostrato uno studio svolto presso la New Jork University, dagli psicologi Erik Hehman, Jessica Flake e Jonathan Freeman. La loro indagine é stata condotta in quattro step in cui il compito dei partecipanti, di entrambi i sessi, era valutare dei volti maschili realizzati con un programma di grafica per PC.
Nel primo studio, i soggetti hanno esaminato cinque foto di 10 maschi adulti di diverse etnie: ai volontari veniva chiesto di indicare quali “versioni” suscitavano maggiore fiducia e quali facce apparivano appartenere a individui sicuri e competenti. (un altro aspetto legato alla affidabilità). I ritratti erano state ritoccati in modo da conferire ai volti un aspetto più o meno affidabile e tale da suscitare l’idea di una persona capaci nel fare il proprio lavoro.
In pratica, per simulare un aspetto fidato i ricercatori, sulla base di studi precedenti hanno modificato le facce in modo da fare assumere loro un’espressione bonaria (sopracciglia alte e angoli della bocca curvati in sù) oppure un cipiglio (sopracciglia aggrottate, come in chi prova collera). Per contro, per alterare l’impressione di sicurezza di sé, le facce venivano “striminzite” oppure dilatate.
Ne é emerso che se possiamo simulare un aspetto affidabile con la mimica facciale; questa non altera minimamente il giudizio riguardo la fiducia in sé perché quest’ultima é legata alla struttura ossea. In altre parole, i volti più larghi apparivano più sicuri; verosimilmente perché questo aspetto é dovuto all’effetto secondario del testosterone (l’ormone maschile), che conferisce al volto una parvenza più matura.
Un secondo esperimento replicava il primo, ma qui, i volontari giudicavano 40 volti modificati al computer che lentamente si modificavano da una posa “lievemente felice” a una “velatamente arrabbiata”. In modo analogo con quanto osservato nel primo studio, quanto più il volto appariva benevolo, tanto più suscitava l’idea di essere affidabile; il contrario, avveniva per i volti più corrucciati.
In linea con il primo studio, anche qui, i volti ristretti o allargati davano l’idea di essere rispettivamente più inesperti e più abili. Nel terzo esperimento, i ricercatori hanno “calato” le loro constatazioni in uno scenario reale.
Qui, ai soggetti sono stati mostrati una serie di volti generati dal computer; quindi sono stati invitati a esprimere la loro opinione in merito a due aspetti: in sostanza, dovevano scegliere chi avrebbero giudicato idoneo come proprio consulente finanziario (un criterio legato alla fiducia) e quale come candidato con la più alta probabilità di vincere in una competizione di sollevamento pesi (fattore legato alla percezione della capacità). Pure in questo caso, i giudizi si basano esclusivamente sulla valutazione della serie di volti ritoccati usati nelle precedenti sessioni.
Dovendo scegliere, i volontari si mostravano decisamente più propensi a individuare il consulente per gli investimenti in chi aveva un volto atteggiato al sorriso e a selezionare come potenziale concorrente nella gara atletica chi aveva il volto più squadrato e ampio.
Nell’ultimo esperimento, gli studiosi non hanno dato nessuno spunto ai partecipanti (diversi da quelli impiegati negli studi che lo hanno preceduto). Hanno invece chiesto loro di immaginare quale aspetto avrebbe potuto avere un consulente finanziario degno di fiducia e quale un atleta “su cui puntare”. Anche qui, i tratti che i volontari si sono raffigurati per le due figure riflettevano quanto era emerso nelle precedenti fasi della ricerca, confermandone gli esiti.
Correlazione tra fiducia e odore
C’é però un modo, non legato alla fisionomia, per aumentare la fiducia? Sembra dì sì ed é legato alla percezione di una precisa fragranza. La scoperta é attribuibile agli psicologi Roberta Sellaro e Lorenza Colzato dell’Università di Leiden, nei Paesi Bassi.
Questi studiosi, partendo da indagini precedenti che hanno dimostrato come il profumo di lavanda rilassi, hanno voluto verificare se avesse un effetto analogo anche nell’attribuzione di affidabilità. Nella ricerca, un gruppo di partecipanti sono stati esposti al profumo di lavanda oppure a quello di menta piperita.
Dopo l’inalazione, i partecipanti sono stati invitati a prendere parte ad un gioco che prevedeva un guadagno economico e in cui giocava un ruolo chiave la fiducia nell’altro. In pratica, a giocare la partita erano in due e avrebbero dovuto cooperare nel fare delle scelte di investimento: a ognuno venivano dati 5 euro che potevano triplicare in caso di “mosse” azzeccate. Se avessero avuto un ricavato, potevano decidere se dare parte del guadagno all’altro e, se sì, erano liberi di stabilirne la misura.
Gli esiti hanno dato prova che chi era stato nella stanza profumata alla lavanda era molto più incline a spartire il ricavato con l’altro e anche più generoso.
In conclusione, se vogliamo aumentare lo spirito di squadra di un gruppo di lavoro, di un team sportivo o intendiamo indurre l’interlocutore ad avere più fiducia nelle nostre proposte, sappiamo che é bene mostrare un atteggiamento corporeo aperto e rilassato, mostrarci sorridenti e distesi in volto e magari…usare un profumo d’ambiente la cui fragranza sia la lavanda!